+ 7 (812) 900-35-60
Принимаем звонки: пн-пт 9.00-21.00

Конкурентные преимущества и выявление скрытых потребностей клиента

скрытые потребности клиента

Все успешные маркетинговые мероприятия заканчиваются одним – встречей и переговорами. Для того, чтобы переговоры прошли успешно и вы могли лучше понимать, что клиенту нужно и как вы можете ему помочь, рекомендуем вам использовать технологию продаж СПИН приведенную ниже.

Проблема заключается в том, что сегодня рынок заполнен одинаковыми товарами и похожими услугами. Самые простой и одновременно сложный вопрос, на который не каждая компания сможет дать однозначный ответ – “чем вы отличаетесь от конкурентов?”.

Поэтому во время продаж не имеет смысла предлагать товар или услугу саму по себе. Скорей всего ваш потенциальный клиент уже пользуется услугами ваших конкурентов и у него “все есть и ничего не нужно”.

Существует всего несколько бизнес моделей, позволяющих компании предоставить отличающееся от конкурентов уникальное торговое предложение (УТП) своим клиентам.

Виды конкурентных преимуществ:

Относительно лучшее решение (лучшее предложение по одному из конкурентных параметров, таких как цена, то есть вы продаете дешевле).

Абсолютно лучшее решение (самое лучшее предложение по одному из конкурентных параметров, таких как цена, то есть у вас самые низкие цены).

Результативно лучшее решение (инновационное решение в этой области, которое обеспечивает конкурентное преимущество).

Парадигмально лучшее решение (решение проблемы совсем другим способом).

Выявление и развитие потребностей клиента

технология продаж СПИН

Для того, чтобы совершить продажу необходимо использовать технику продаж СПИН.

Суть ее заключается в выявлении скрытых потребностей клиента и решении, раскрытых в процессе переговоров, проблем.

Процесс переговоров по технике продаж СПИН

Задаем ситуационные вопросы (как работает компания, как устроены интересующие вас процессы):

  • Чем занимаетесь?
  • Как привлекаете клиентов?

Задаем проблемные вопросы (поиск очевидных и скрытных проблем, трудностей, недовольства):

  • Устраивает количество продаж?
  • Устраивает количество и качество клиентов из интернета?
  • Устраивает работа менеджеров по продажам?
  • Какие товары/услуги вы хотите продавать в первую очередь?

Задаем извлекающие вопросы (самые важные вопросы, увеличивают значение и последствия проблем, выявленных в результате ответов на “проблемные вопросы”; потенциальный клиент должен осознать, что у него много упущенных возможностей и потерянных денег и загрустить):

  • Какие будут последствия, если очевидные проблемы не будут решены?
  • Какие будут последствия, если скрытые проблемы не будут решены?

Задаем направляющие вопросы (показывают дорожную карту для решения извлеченных очевидных и скрытых проблем; создают положительное настроение; формируют ценность будущего предложенного решения, позволяют будущему клиенту самому озвучить выгоды от решения проблем; заставляют клиента продавать самому себе):

  • Почему для вас важно решение очевидных проблем?
  • Почему для вас важно решение скрытых проблем?
  • Если у вас на сайте будут оставлять качественные заявки, это поможет увеличению продаж или нет?

И только теперь можно делать презентацию своего товара или услуги.

ПОДЕЛИСЬ ИНФОРМАЦИЕЙ!

Уважаемые посетители! У нас теперь новый сайт по новому адресу.Перейти!